Sales Success – messbarer Erfolg mit klar strukturierten KPIs

Sales ist der direkte Draht zu Ihren Kunden und damit die erfolgsbestimmende Krönung Ihres End2End Prozesses. Der Erfolg dieses Prozess wird unmittelbar in Form Ihres Umsatzes sichtbar. Um Stärken und Schwächen zu identifizieren bedarf es jedoch weiterer Metriken. Doch welche KPIs bieten einen echten Steuerungsimpuls und erfolgskritische Insights?

Auf der Suche nach entsprechenden KPIs stößt man auf eine nahezu endlose Vielfalt. Jedoch sind es häufig nicht neue Kennzahlen, sondern einer differenzierte Betrachtung und präzise Definition, die einen echten Vorteil bieten.

Das Beispiel Neuumsatz macht dies schnell deutlich. Die KPI ist ein geeigneter Indikator für den Erfolg einer Vertriebsmannschaft. Hierbei ist es wichtig eine sinnvolle Definition für das Prädikat NEU festzulegen. Erzeugen Kunden die einmal zum Bestand zählten für immer Bestandskundenumsatz? Betrachten wir einen Kunden für 3, 6 oder 12 Monate als Neukunden? Gibt es produkt- oder spartenspezifische Besonderheiten die zu berücksichtigen sind? All dies muss mit fachlich Verantwortlichen besprochen und dokumentiert werden.

Einmal definiert lässt sich die Kennzahl in verschiedenen Dimension auswerten. Erfolgreiche Sales Teams betrachten häufig den Neuumsatz je Vertriebsmitarbeiter (employee ID), Vertriebskanal (Sales Channel) oder auch Produkt (product ID).

Darüber hinaus können Verhältniskennzahlen gebildet werden, z.B. um die Effizienz Ihres Sales Teams mittels der KPI Kosten pro 1€ Neuumsatz zu bestimmen.

Die Konzeption und das Verständnis entsprechender Kennzahl beim Aufbau einer erfolgreichen Steuerung ist hierbei genauso wichtig wie das Vorhalten der notwendigen Daten in einem BW System und die Visualisierung dieser in einem Report.